「うちは紹介で仕事が来るから、ホームページはそこまで必要ないと思っている」
小さな会社や地域密着型の事業者では、こう考えている方も多いと思います。実際、既存のお客様や取引先からの紹介だけで十分に仕事が回っている会社もあります。
そのような会社に、無理にSEOをしたり、毎月大量の記事を書いたり、広告を出したりする必要はありません。
ただし、紹介で仕事が来る会社だからこそ、ホームページが役立つ場面があります。
ホームページの役割は、必ずしも「新しいお客様を集めること」だけではありません。紹介された人が会社について確認したり、安心して問い合わせたりするための公式な情報源としても機能します。
この記事では、紹介営業が中心の会社にとってホームページがどのような役割を持つのか、どこまで作り込めばよいのかを解説します。
紹介営業が中心ならホームページはいらない？
結論から言うと、紹介営業が中心でもホームページを持つ意味はあります。
ただし、紹介営業の会社と、検索から新規顧客を大量に集めたい会社では、ホームページに求める役割が違います。
紹介だけで仕事が回っている会社もある
業種によっては、新規顧客のほとんどが既存顧客や知人からの紹介ということがあります。
例えば、地域密着の工事会社、士業、コンサルタント、BtoB企業などでは、紹介が大きな営業経路になっていることがあります。
その場合、毎月何千人ものアクセスを集める必要はありません。検索順位を上げるために、毎週記事を書く必要もないでしょう。
それでも紹介された人は会社を調べる
紹介されたからといって、そのまま何も調べずに問い合わせるとは限りません。
会社名をGoogleで検索したり、所在地やサービス内容を確認したり、どんな会社なのかを一度見てから連絡する人もいます。
このとき、ホームページがあることで、紹介された人が自分で情報を確認できます。
紹介で興味を持った人の次の行動を支える場所として、ホームページが機能します。
紹介営業におけるホームページの役割
紹介営業の会社では、ホームページそのものが最初の集客経路になるとは限りません。
それでも、紹介された後の確認や意思決定を支える役割があります。
「本当にこの会社で大丈夫か」を確認する
紹介者から、
「この会社いいよ」
と言われても、初めて取引する会社なら多少の不安はあります。
そのため、紹介された人はホームページを見て、
会社名
所在地
代表者
事業内容
実績
問い合わせ先
などを確認します。
ここで必要な情報が整理されていれば、「ちゃんとした会社なんだな」と判断しやすくなります。
紹介者の説明を補ってくれる
紹介してくれる人が、自社のサービスを完璧に説明できるとは限りません。
「ホームページ作ってくれる人だよ」「工事をやっている会社だよ」といった簡単な説明だけで紹介されることもあります。
ホームページがあれば、その後に本人が詳しいサービス内容を確認できます。
つまり、紹介者が営業資料を持っていなくても、ホームページが説明を引き継いでくれるということです。
問い合わせ前の不安を減らせる
初めて問い合わせる会社には、多少の心理的なハードルがあります。
どんな人が対応するのか、どんなサービスなのか、どの地域まで対応しているのか、費用感はどのくらいなのか。こうした疑問があると、問い合わせをためらうことがあります。
ホームページで事前に情報を確認できれば、その不安を減らすことができます。
紹介だからホームページから問い合わせが来なくても問題ない
紹介営業中心の会社では、ホームページの問い合わせフォームから直接連絡が来ないこともあります。
だからといって、ホームページが機能していないとは限りません。
電話やLINEで連絡されることもある
紹介された人がホームページを見た後、紹介者から教えてもらった電話番号へ連絡する場合があります。
また、LINEやメールなど、ホームページ以外の連絡手段を利用することもあります。
この場合、アクセス解析だけを見ると、
「ホームページから問い合わせがない」
ように見えます。
しかし実際には、ホームページを確認した上で別の方法から問い合わせている可能性があります。
商談前に見られていることもある
紹介で商談が決まったあと、打ち合わせ前に会社を調べる人もいます。
この場合も、ホームページが直接問い合わせを生んだわけではありません。
それでも、商談前に会社について理解してもらえれば、その後の説明がしやすくなります。
ホームページの成果は、問い合わせ件数だけでは測れません。
紹介営業ならSEOを頑張らなくてもいい？
紹介営業が中心なら、必ずしも大規模なSEO対策をする必要はありません。
ここは、集客型ホームページとの大きな違いです。
会社名で検索したときに見つかれば十分なこともある
紹介された人は、一般的な検索キーワードではなく、会社名や代表者名で検索することが多いでしょう。
そのため、
「島田市 ホームページ制作」
のような競争の激しいキーワードで1位を目指さなくても、会社名を検索したときに公式サイトが表示されれば十分な場合があります。
紹介営業中心なら、まずは指名検索に対してきちんと情報を出せることの方が重要です。
毎月ブログを書く必要もない
ホームページを持つと、
「ブログを更新しないといけないのでは？」
と考える方もいます。
しかし、紹介後の確認を主な目的にするのであれば、毎週ブログを書く必要はありません。
会社概要やサービス内容、実績など、基本情報がきちんと整理されていれば、それだけでも十分役割を果たします。
紹介営業向けホームページに必要な内容
紹介営業が中心なら、何十ページもの大規模なホームページを作る必要はありません。
紹介された人が知りたい情報を中心に整理すると、比較的シンプルな構成でも十分です。
会社概要
まず必要なのは、どんな会社なのかを確認できる情報です。
例えば、
会社名
所在地
代表者名
電話番号
営業時間
対応地域
などです。
法人であれば設立年や事業内容などを掲載してもよいでしょう。
サービス内容
何を依頼できる会社なのかが分からなければ、紹介された人も問い合わせしにくくなります。
サービスの種類や対応範囲を、専門用語を使いすぎずに説明します。
細かい料金まで掲載できなくても、「どんな仕事を依頼できるのか」が分かれば十分です。
実績や事例
可能であれば、過去の実績や事例も掲載すると分かりやすくなります。
建設業なら施工事例、制作会社なら制作実績、コンサルタントなら支援事例といった形です。
紹介者から話を聞いたあとに実績を見ることで、サービスのイメージを持ちやすくなります。
代表者やスタッフについて
業種によっては、「誰が対応するのか」が重要になります。
特に、小さな会社や個人事業では、会社の規模よりも代表者本人への信頼で仕事が決まることがあります。
写真や簡単なプロフィールがあるだけでも、問い合わせ前の安心材料になります。
問い合わせ方法
紹介された人が、
「お願いしてみよう」
と思ったとき、すぐに連絡できるようにしておきます。
電話、メールフォーム、LINEなど、自社に合った方法を掲載します。
問い合わせ方法が分かりにくいと、せっかく興味を持ってもらっても離脱してしまう可能性があります。
紹介された人が見るのはホームページだけではない
現在は、会社を調べる方法がホームページだけとは限りません。
GoogleマップやSNS、口コミなどを見る人もいます。
Googleマップも確認される
地域密着型の会社であれば、会社名を検索したときにGoogleマップの情報が表示されることがあります。
住所、営業時間、口コミ、写真などを確認できます。
そのため、ホームページだけでなく、Googleビジネスプロフィールの情報も整えておくとよいでしょう。
SNSを見る人もいる
InstagramやFacebookなどを運用している会社なら、SNSも確認されることがあります。
最近の活動や会社の雰囲気を見るには、SNSの方が分かりやすい場合もあります。
ただし、会社概要やサービス内容などを体系的に確認するには、ホームページの方が向いています。
ホームページとSNSは、どちらか一つに絞る必要はありません。
ホームページがないと紹介が無駄になる？
ホームページがないからといって、紹介された仕事が必ず失注するわけではありません。
紹介者への信頼が非常に強ければ、そのまま問い合わせにつながることもあります。
紹介者の信用だけで決まるケースもある
例えば、長年付き合いのある取引先から、
「この会社なら間違いない」
と強く紹介された場合。
ホームページがなくても、その言葉だけで依頼が決まることもあります。
そのため、
「ホームページがない会社は信用されない」
とまで言う必要はありません。
ただし判断材料が一つ減る
一方で、ホームページがないと、紹介された人が自分で確認できる情報が減ります。
会社名を検索しても公式サイトがなく、情報がほとんど出てこないと、
「どんな会社なんだろう？」
と不安に感じる人もいるでしょう。
ホームページは信用そのものを作るものではありませんが、信用するための判断材料を提供する場所にはなります。
紹介営業でも古いホームページは見直した方がいい
ホームページがあるだけで十分とは限りません。
紹介された人が見るのであれば、現在の会社の内容と合っていることが大切です。
昔のサービスが載ったまま
5年前に作ったホームページをそのまま使っていると、現在は提供していないサービスが残っていることがあります。
料金や営業時間、スタッフ情報などが古いままのケースもあります。
紹介者から聞いた内容とホームページの情報が違うと、かえって混乱を招きます。
スマートフォンで見づらい
紹介された人がホームページを見るとき、スマートフォンを使うことも多いでしょう。
文字が小さい、横にスクロールしないと見られない、電話番号を押しても電話できない、といったサイトでは不便です。
大きく作り直さなくても、最低限スマートフォンで見やすい状態にはしておきたいところです。
紹介営業の会社ほどホームページを作り込みすぎなくていい
紹介営業中心の会社にとって、ホームページは必ずしも大規模な集客装置である必要はありません。
むしろ、必要な情報を分かりやすく整理したシンプルなサイトの方が合っていることもあります。
100ページのサイトは必要ない
紹介された人が知りたい情報が、会社概要、サービス、実績、問い合わせ方法だけなら、それ以上のページは必須ではありません。
無理にコンテンツを増やすより、必要な情報をきちんと載せる方が重要です。
派手な機能も必要ない
アニメーションや複雑なシステムを入れなくても、会社の情報は伝えられます。
もちろん業種によって必要な機能は違いますが、会社案内として使うのであれば、シンプルな構成でも十分です。
更新頻度も高くなくていい
毎週ニュースを投稿したり、毎月ブログを書いたりする必要もありません。
会社情報に変更があったときや、新しい実績を掲載したいときに更新する程度でも問題ありません。
重要なのは、古い情報を放置しないことです。
紹介営業とホームページは競合しない
紹介営業が強い会社ほど、
「ホームページから集客する必要はない」
と考えがちです。
これはその通りの場合もあります。
ただし、
紹介営業とホームページ集客は、どちらか一つを選ぶものではありません。
紹介が入口、ホームページが確認場所
例えば、
既存顧客から会社を紹介される
会社名を検索する
ホームページを見る
サービスや実績を確認する
問い合わせる
という流れがあります。
この場合、新しい顧客を連れてきたのは紹介です。
しかし、ホームページもその後の意思決定を支えています。
ホームページが紹介しやすくすることもある
紹介する側にとっても、ホームページがあると便利です。
「この会社いいよ」
と言うだけでなく、
「ここ見てみて」
とURLを送ることができます。
自分で長く説明しなくても、ホームページを見てもらえば事業内容を理解してもらえます。
つまり、ホームページは紹介される側だけでなく、紹介する側の負担も減らしてくれることがあります。
紹介営業中心の会社がホームページ制作会社を選ぶときのポイント
紹介営業中心なら、制作会社選びでも集客型サイトとは少し違う基準で考えられます。
SEOや広告に強いかだけを見る必要はありません。
会社案内として必要な情報を整理してくれるか
自社でホームページの構成を考えるのが難しい場合は、
「何を載せればよいか」
を一緒に整理してくれる制作会社の方が使いやすいでしょう。
紹介された人が何を知りたいのかを考え、必要な情報を構成してくれるかを見るとよいと思います。
公開後の管理を任せられるか
紹介営業中心の会社では、ホームページ担当者を置いていないことも多いです。
その場合、自社でWordPressを更新したり、サーバーを管理したりすることが負担になることがあります。
更新頻度が少ない会社ほど、必要なときだけ制作会社へ連絡して修正してもらえる体制の方が合う場合があります。
不要な集客施策まで勧められないか
紹介だけで十分仕事があるのに、
「毎月SEO記事を10本書きましょう」
「広告を月30万円使いましょう」
と言われても、必要とは限りません。
制作会社が、自社の目的に合わせて必要なものと不要なものを分けて提案してくれるかも重要です。
ESコンピューティングでは会社案内としてのホームページも制作しています
ESコンピューティングでは、ホームページを必ず「集客装置」として作らなければならないとは考えていません。
もちろん、ホームページから問い合わせを増やしたいというご相談にも対応しますが、会社によって必要な役割は違います。
「ちゃんとした公式サイトが欲しい」でも問題ありません
例えば、
「紹介された人に見てもらえるサイトが欲しい」
「今の会社情報が分かるホームページが欲しい」
「営業先に見せられる会社案内が欲しい」
といった目的でも問題ありません。
ホームページに大量のアクセスがなくても、必要な人に必要な情報が届けば役割を果たしています。
公開後の管理や修正も任せられる
紹介営業中心の会社では、ホームページを毎日のように触る必要はないかもしれません。
ESコンピューティングでは、サーバー、ドメイン、システム更新、バックアップなどを継続して管理しています。
内容を変更したいときには修正をご依頼いただけるため、専門知識がなくてもホームページを維持できます。
まとめ｜紹介営業の会社にとってホームページは「紹介後の受け皿」
紹介で仕事が来ているなら、ホームページから大量の新規顧客を集める必要はないかもしれません。
SEO記事を毎月書いたり、高額な広告費を使ったりする必要がない会社もあります。
それでも、紹介された人は会社名を検索し、
「どんな会社なのか」
「何をしているのか」
「安心して頼めそうか」
を確認することがあります。
そのとき、ホームページがあれば、会社が伝えたい情報を公式に見てもらうことができます。
紹介営業におけるホームページの役割は、新しい人をゼロから連れてくることだけではありません。
紹介で興味を持ってくれた人を、きちんと受け止めること。
そのための会社案内として、ホームページを持っておく価値があります。
紹介だけで十分仕事がある会社だからこそ、派手な集客サイトではなく、必要な情報が分かりやすくまとまった公式サイトを用意する。
それくらいの考え方でも、ホームページは十分役割を果たします。
